손님 한 명에게 얼마까지 써도 되나, 광고 켜기 전에 하는 계산

손님 한 명에게 얼마까지 써도 되나

광고를 켤까 말까 할 때 이런 고민을 합니다. "클릭당 400원이면 비싼 건가 싼 건가."

이 질문은 답이 없습니다. 비교할 기준이 없으니까요.

기준은 하나입니다. 손님 한 명이 우리 가게에 얼마를 남기는가. 이걸 알면 데려오는 데 얼마까지 써도 되는지가 나옵니다. 계산은 곱셈 세 번이면 됩니다.

목차

	다루는 내용
1	곱셈 세 번
2	업종별로 해보면
3	방문 횟수가 전부를 바꿉니다
4	그래서 얼마까지 써도 되나
5	우리 가게 숫자로 하는 법
6	자주 묻는 것

1. 곱셈 세 번

손님 한 명의 가치는 이렇게 나옵니다.

객단가 × 마진율 × 평균 방문 횟수

항목	뜻
객단가	한 번 올 때 평균 얼마 쓰나
마진율	그중 재료비·포장비 빼고 얼마가 남나
방문 횟수	한 사람이 평생 몇 번 오나

세 개를 곱하면 그 손님이 우리 가게에 남기는 총액이 나옵니다.

예를 들어 객단가 1만 원, 마진 35%, 평균 8번 오는 국밥집이라면 이렇습니다.

10,000 × 0.35 × 8 = 28,000원

손님 한 명이 결국 28,000원을 남긴다는 뜻입니다.

2. 업종별로 해보면

업종별 손님 한 명의 가치 (예시)

숫자를 넣어보면 업종마다 크게 다릅니다.

업종	객단가	마진	방문	손님 1명 가치
미용실	30,000원	50%	6회	90,000원
카페	6,000원	60%	20회	72,000원
국밥집	10,000원	35%	8회	28,000원
온라인 쇼핑몰	40,000원	30%	2회	24,000원
배달 치킨	22,000원	25%	4회	22,000원

이 표는 예시입니다. 우리 가게 숫자를 넣어야 의미가 있습니다.

다만 표에서 보이는 게 하나 있습니다. 카페가 국밥집보다 손님 가치가 높습니다. 객단가는 6천 원으로 더 낮은데 말이죠.

이유는 방문 횟수입니다. 카페는 스무 번 오고 국밥집은 여덟 번 옵니다.

3. 방문 횟수가 전부를 바꿉니다

같은 객단가 1만 원, 방문 횟수만 다를 때

객단가와 마진을 고정하고 방문 횟수만 바꿔봅니다. 객단가 1만 원, 마진 35%입니다.

방문 횟수	손님 1명 가치
1회	3,500원
3회	10,500원
8회	28,000원
20회	70,000원

한 번 오고 안 오면 3,500원입니다. 이 손님을 데려오는 데 4,000원을 썼다면 적자죠.

여덟 번 오면 28,000원입니다. 같은 4,000원이 14%로 줄어듭니다. 첫 방문에서 손해를 봐도 됩니다.

여기서 나오는 결론이 있습니다.

광고비를 감당할 수 있느냐는 객단가가 아니라 재방문이 정합니다.

재방문이 없는 가게는 광고를 켤수록 손해가 쌓입니다. 재방문이 있는 가게는 광고비가 투자가 됩니다. 같은 광고비를 써도 결과가 반대입니다.

4. 그래서 얼마까지 써도 되나

손님 1명 가치를 알면 답이 나옵니다.

클릭당 400원 광고를 켰다고 해봅시다. 열 명이 클릭해서 한 명이 온다면 손님 한 명 데려오는 데 4,000원입니다.

가게	손님 1명 가치	4,000원의 비중	판단
국밥집	28,000원	14%	괜찮음
카페	72,000원	5.6%	여유 있음
쇼핑몰	24,000원	16.7%	괜찮음
재방문 없는 곳	3,500원	114%	적자

같은 4,000원이 어떤 가게에는 5%고 어떤 가게에는 114%입니다. "클릭당 400원이 비싼가"라는 질문에 답이 없었던 이유가 이겁니다.

상한선을 정하세요

손님 1명 가치의 얼마까지를 데려오는 데 쓸지 정해두면 광고를 켜고 끄는 기준이 생깁니다.

비중	성격
10% 이하	안전. 광고를 늘려도 됨
10~30%	보통. 성과를 보며 조절
30~50%	공격적. 재방문 확신이 있을 때
50% 이상	위험. 첫 손님 보고 판단하면 안 됨

정답은 없습니다. 다만 기준이 있으면 "이번 달 광고비가 많았나" 같은 막연한 고민이 숫자로 바뀝니다.

5. 우리 가게 숫자로 하는 법

우리 가게 숫자로 계산하는 순서

객단가

포스기 한 달 매출을 손님 수로 나눕니다. 손님 수를 모르면 결제 건수로 대신합니다.

마진율

객단가에서 재료비와 포장비를 뺀 비율입니다. 인건비와 임대료는 여기서 빼지 않습니다. 손님이 한 명 더 와도 임대료는 안 늘어나니까요.

방문 횟수

가장 어려운 항목입니다. 대부분 모릅니다.

방법	정확도
포인트·멤버십 데이터	높음
카톡 채널·예약 기록	보통
단골 열 명 떠올려 대략 잡기	낮지만 시작은 됨

정확하지 않아도 됩니다. 1회인지 5회인지 20회인지 자릿수만 맞으면 판단이 달라지지 않습니다.

그리고 곱합니다

셋을 곱하면 손님 1명 가치입니다. 이 금액의 몇 %를 데려오는 데 쓸지 정하면 광고를 켜도 되는지, 얼마까지 써도 되는지가 나옵니다.

이 계산은 광고뿐 아니라 어떤 채널에 힘을 쓸지 정할 때도 같습니다. 카톡 채널 친구 한 명이 얼마인지, 인스타 팔로워 한 명이 얼마인지도 같은 식으로 나옵니다. 그쪽 지표를 같이 보고 있다면 맵플레이스를 참고해도 됩니다.

6. 자주 묻는 것

Q. 방문 횟수를 정말 모르겠어요.

단골 열 명을 떠올려보세요. 그 사람들이 대략 몇 번 왔는지. 그리고 한 번 오고 안 온 손님이 얼마나 되는지. 그 둘을 섞으면 대략의 평균이 나옵니다.

Q. 마진에 인건비를 왜 안 넣나요?

손님 한 명이 더 와도 직원을 더 쓰지는 않으니까요. 인건비는 가게 전체 비용이고, 이 계산은 손님 한 명 추가의 가치입니다.

Q. 광고비 말고도 적용되나요?

됩니다. 리뷰 이벤트 사은품, 첫 방문 할인, 채널 추가 쿠폰. 손님 한 명을 데려오거나 붙잡는 데 쓰는 돈은 전부 이 기준으로 봅니다.

Q. 재방문이 없는 업종은 어떻게 하나요?

가치가 1회분뿐이니 데려오는 비용을 그 안에서 써야 합니다. 여유가 거의 없죠. 그래서 이런 업종은 광고보다 객단가를 올리거나 재방문 장치를 만드는 게 먼저입니다.

Q. 온라인 쇼핑몰은 방문 대신 뭘 쓰나요?

구매 횟수입니다. 한 사람이 평생 몇 번 사는지. 재구매율이 있으면 그걸 쓰면 됩니다.

Q. 계산이 너무 단순한 것 아닌가요?

단순합니다. 다만 이것도 안 하고 광고를 켜는 것보다는 훨씬 낫습니다. 정밀한 계산은 이 숫자가 잡힌 다음에 하면 됩니다.

정리

• 손님 한 명의 가치 = 객단가 × 마진율 × 평균 방문 횟수
• 마진에서 인건비·임대료는 빼지 않습니다. 손님 한 명 추가에 드는 비용만 뺍니다
• 업종마다 다릅니다. 예시로 카페 72,000원, 국밥집 28,000원, 쇼핑몰 24,000원
• 방문 횟수가 전부를 바꿉니다. 1회면 3,500원, 8회면 28,000원
• 광고비를 감당할 수 있느냐는 객단가가 아니라 재방문이 정합니다
• 같은 4,000원이 어떤 가게에는 5%, 어떤 가게에는 114%입니다
• 손님 1명 가치의 몇 %까지 쓸지 정해두면 광고를 켜고 끄는 기준이 생깁니다
• 방문 횟수는 자릿수만 맞으면 됩니다. 정확하지 않아도 판단은 됩니다

오늘 포스기 매출을 결제 건수로 나눠보세요. 객단가 하나만 나와도 시작은 됩니다.