가게 광고비, 매출의 몇 %가 적당할까? 상한선 계산하는 법

가게 광고비 적정 비율과 계산법

"광고비 얼마나 써야 해요?"

가장 많이 받는 질문이면서, 가장 답하기 어려운 질문입니다. 업종도 다르고 상권도 다르고 마진도 다르니까요.

그래도 출발점이 되는 숫자는 있습니다. 그리고 그 숫자에서 우리 가게 상한선을 계산하는 방법도 있습니다. 순서대로 정리하겠습니다.

먼저 기준 숫자부터

음식점 사장님들이 쓰는 돈

2019년 중소기업중앙회가 전국 음식점 506곳을 대상으로 조사한 결과입니다.

항목	수치
업주가 생각하는 적정 광고비	월평균 22만 6천원
매출 대비 비중	4.6%
배달앱 유료광고 업주 실제 지출	월평균 약 23만 1천원
실제 지출의 매출 대비 비중	3.61%

흥미로운 건 희망(4.6%)과 실제(3.61%)가 크게 다르지 않다는 점입니다. 사장님들이 생각하는 적정선과 실제로 쓰는 금액이 얼추 맞아떨어집니다.

좀 더 넓게 보면 업계 통념은 이렇습니다.

사업 유형	마케팅 예산
B2B (기업 대상)	매출의 2~5%
B2C (소비자 대상)	매출의 5~10%

동네 가게는 B2C이므로 5~10%가 일반적인 범위이고, 음식점 조사 결과인 4% 안팎은 그보다 보수적인 편입니다.

다만 이 조사는 2019년 자료입니다. 그 사이 배달앱 수수료 구조도 바뀌었고 물가도 올랐습니다. 절대적인 기준이 아니라 출발점으로만 쓰세요.

% 하나로는 부족합니다

여기서 멈추면 안 됩니다. "매출의 5%" 같은 숫자에는 큰 구멍이 있습니다.

매출이 아니라 남는 돈이 기준이어야 합니다.

같은 월매출 3천만원이라도 마진율이 20%인 가게와 40%인 가게는 쓸 수 있는 돈이 완전히 다릅니다. 매출 대비 5%를 그대로 적용하면 한쪽은 여유롭고 한쪽은 밑집니다.

그래서 실제로 필요한 건 "손님 한 명 데려오는 데 얼마까지 써도 되는가" 입니다.

우리 가게 상한선 계산하기

우리 가게 광고비 상한 계산 4단계

계산은 간단합니다. 곱하기 세 번이면 끝납니다.

객단가 × 마진율 × 재방문 횟수 = 손님 한 명에게 쓸 수 있는 최대 금액

예를 들어보겠습니다.

항목	값
객단가	15,000원
마진율	30%
1회 방문 시 남는 돈	4,500원
평균 재방문 횟수	3회
손님 한 명의 가치	13,500원

즉 이 가게는 손님 한 명을 데려오는 데 13,500원까지 써도 본전입니다. 물론 본전만 하면 의미가 없으니 실제로는 그 절반 이하로 잡습니다. 4,000~6,000원 정도가 현실적인 목표치가 됩니다.

재방문 횟수가 핵심입니다

3단계를 빼먹는 분이 많습니다. 그러면 손님 한 명의 가치가 4,500원으로 계산되고, 광고비를 지나치게 아끼게 됩니다.

반대로 재방문이 실제로 안 일어나는 가게가 이 숫자를 높게 잡으면 과잉 지출이 됩니다. 모르면 일단 2회로 잡고 시작하세요. 관광지처럼 재방문이 거의 없는 상권이면 1회로 잡아야 합니다.

채널별로 얼마가 드나

상한선을 알았으면 이제 각 채널의 실제 단가와 비교해볼 차례입니다. 대표적인 것들을 모아보면 이렇습니다.

항목	단가
카카오톡 알림톡 (정보성)	건당 8~13원
카카오톡 브랜드메시지 (광고성)	건당 23~25원
카카오맵 검색 트래픽	건당 10원대
카카오맵 저장수	건당 100원대
카카오맵 리뷰 1건	1,500원대
배달앱 유료광고	월 20만원대 (앞선 조사 기준)

앞의 예시(상한 13,500원)와 비교하면 감이 잡힙니다. 리뷰 한 건에 1,500원이라면, 그 리뷰가 손님 한 명만 데려와도 남는 장사입니다. 반대로 손님 한 명 데려오는 데 2만원이 드는 채널이라면 그 가게에는 안 맞습니다.

계산 없이 "남들이 하니까" 하면 이 판단을 못 합니다.

쌓이는 비용과 사라지는 비용

같은 10만원인데 성격이 다릅니다

금액만큼 중요한 게 비용의 성격입니다.

같은 10만원이라도 이렇게 갈립니다.

	쌓이는 비용	멈추면 끝나는 비용
예	가게 정보 정리, 리뷰 확보, 블로그 글, 채널 친구	유료 광고, 배달앱 상단 노출, 전단지
효과	시간이 지나도 남음	끄는 순간 0
속도	느림	빠름

둘 다 필요합니다. 다만 비중이 문제입니다.

광고에만 쓰는 가게는 매달 같은 돈을 써도 자산이 안 쌓입니다. 3년을 해도 광고를 끄면 처음으로 돌아갑니다. 반대로 쌓이는 쪽만 하면 당장 이번 달 매출이 안 나옵니다.

현실적인 배분은 이 정도입니다.

시기	배분
오픈 초기	쌓이는 쪽 70 / 광고 30
자리 잡은 뒤	절반씩
성수기·이벤트	광고 비중을 일시적으로 올림

초기에 광고부터 켜는 경우가 많은데, 가게 정보와 사진이 비어 있으면 광고로 들어온 손님이 그대로 나갑니다. 채울 것을 채우고 켜는 게 순서입니다.

예산 정하기 전 확인할 것

예산 정하기 전 확인할 것

첫 번째 항목부터 막히는 분이 많습니다. 지난 3개월에 광고비를 얼마 썼는지 정확히 아는 사장님이 의외로 드뭅니다.

합산할 때 이것들을 빠뜨리지 마세요.

• 사은품·할인 원가
• 이벤트에 들어간 재료비
• 촬영이나 디자인에 쓴 비용
• 직접 관리하는 데 쓴 시간 (인건비로 환산)

특히 마지막이 큽니다. 매일 한 시간씩 SNS를 관리한다면 그건 공짜가 아닙니다.

어디서 왔는지 물어보세요

계산을 아무리 잘해도 어느 채널이 효과가 있었는지 모르면 다음 달 배분을 못 합니다.

가장 싸고 확실한 방법은 그냥 물어보는 겁니다.

"저희 어떻게 알고 오셨어요?"

계산할 때 한마디면 됩니다. 한 달만 모아도 패턴이 보입니다. 종이에 정(正)자로 적어도 충분합니다.

여기서 나온 결과가 예상과 다른 경우가 많습니다. 돈을 가장 많이 쓴 채널이 아니라 아무 돈도 안 쓴 채널에서 손님이 오고 있는 경우도 흔합니다.

우리 채널 정리는 어떻게

계산해보니 손님 한 명당 쓸 수 있는 금액이 나왔는데, 정작 채널이 비어 있어서 시작이 안 되는 경우가 있습니다. 리뷰가 0건이거나 채널 친구가 몇십 명이거나요.

이 구간을 넘기는 데 맵플 같은 곳의 카카오맵 리뷰·저장수, 카카오톡 채널 친구 서비스를 쓰기도 합니다. 다만 이 글의 요지대로 단가를 먼저 계산하고 상한선 안에서 쓰는 게 순서입니다. 얼마까지 써도 되는지 모른 채 쓰면 그게 가장 비싼 마케팅이 됩니다.

자주 묻는 질문

Q. 매출이 들쭉날쭉한데 어떻게 정하나요? 월 매출이 아니라 최근 3개월 평균으로 잡으세요. 그리고 예산은 매달 조정하지 말고 분기 단위로 보는 게 낫습니다.

Q. 지금 광고비가 매출의 10%를 넘습니다. 당장 줄이라는 뜻은 아닙니다. 다만 그중 쌓이는 비용이 얼마인지 확인해보세요. 전부 유료 광고라면 위험한 구조입니다.

Q. 마진율을 정확히 모르겠습니다. 대략이라도 잡으세요. 음식점은 재료비를 매출의 30~40%로 보고 시작하는 경우가 많습니다. 정확한 숫자는 세무 자료에서 확인할 수 있습니다.

Q. 광고를 아예 안 하면 안 되나요? 쌓이는 쪽만 해도 됩니다. 대신 느립니다. 몇 달을 버틸 여력이 있느냐로 판단하세요.

Q. 효과가 있는지 어떻게 아나요? 손님에게 물어보는 것 외에, 채널을 하나씩 껐다 켜보는 방법도 있습니다. 한 달 끄고 매출 변화를 보면 답이 나옵니다.

정리

• 음식점 조사 기준으로 매출 대비 4% 안팎, B2C 통념으로는 5~10% 가 출발점입니다
• 다만 매출이 아니라 남는 돈이 기준이어야 합니다
• 객단가 × 마진율 × 재방문 횟수 가 손님 한 명에게 쓸 수 있는 최대 금액입니다
• 실제로는 그 절반 이하를 목표로 잡으세요
• 쌓이는 비용과 멈추면 끝나는 비용의 비중을 확인하세요. 초기에는 7:3이 무난합니다
• 어느 채널에서 왔는지 물어보는 것이 가장 싼 측정 방법입니다

오늘 영수증 열 장만 보고 객단가를 내보세요. 계산은 거기서 시작합니다.

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참고 자료

• 외식업주 희망 적정광고비 월 22만6000원 (식품외식경제)
• 배달의민족, 음식점 희망 '적정 광고비'에 근접 (파이낸셜뉴스)
• 카카오톡 채널 친구 1명당 비용 구조 (관련 글)
• 카카오맵 저장수와 검색 유입 (관련 글)